Hoe het winkelwagentje verkoop stimuleert

Hoe het winkelwagentje verkoop stimuleert
5 (100%) 2 vote[s]

Het zichtbare winkelwagentje op het scherm van je webshop lijkt slechts een detail. Veel mensen zien het zelfs als extra service voor de bezoeker. Dit detail is echter wel waardevoller dan je zelf denkt! Misschien zelfs waardevoller als de unique selling points. Lees hieronder over het grote (onzichtbare) effect van het winkelwagentje op het scherm van je webshop.

Er is nog wel eens discussie over wanneer een bezoeker van een webshop nu eigenlijk zijn of haar verkoopbeslissing maakt. Er zijn webshop eigenaren die ervan overtuigd zijn dat deze beslissing wordt genomen als de bezoeker op de productpagina is. Andere mensen zijn van mening dat deze keuze wordt gemaakt op het moment dat alle gewenste producten zijn
geselecteerd en het totaalbedrag van de bestelling zichtbaar wordt. We weten wel dat er verschillende belangrijke webwinkel eigenschappen zijn waardoor consumenten overgaan tot aankoop.

Voor het juiste antwoord op deze vraag, moeten we een blik werpen in het brein van de mens. Als je dit doet zul je direct merken dat een klein detail, zoals een winkelwagentje (of mandje) dat zichtbaar is op het scherm een groot effect heeft op onze hersenen.

De “beslissing knop” van jouw bezoeker

Veel bezoekers van een webshop zien een zichtbaar winkelwagentje op een scherm van een webshop als een extra service, puur om de user experience te vergroten. Deze extra service heeft echter veel meer waarde dan je in eerste instantie zou denken! Dat eenvoudige icoontje heeft immers veel invloed op onze hersenen, daar waar de “beslissing knop” van de mens zit.

Om een beetje inzicht te krijgen wat zich in de bovenkamers van de mens afspeelt, is het goed om te weten uit welke delen onze hersenen bestaan. Het menselijk brein bestaat uit drie onderdelen, die uiteraard met elkaar verbonden zijn:

  • Het reptielenbrein (de hersenstam)
  • Het zoogdierenbrein
  • De neocortex

De hersenstam is het oudste gedeelte van het menselijk brein. Dit deel van de hersenen controleert onze primaire levensbehoeften. Hierbij moet je denken aan onze ademhaling, eetlust, veiligheid en alle factoren die noodzakelijk zijn om te overleven maar ook vecht- en vluchtreacties. Dit deel van de hersenen wordt ook wel toepasselijk ons “reptielenbrein” genoemd en is een mechanisme dat bijna automatisch reageert op de prikkels die we ontvangen en wat emoties in ons oproept. Daarom wordt dit deel van de hersenen ook wel eens ons “onderbewustzijn” genoemd. Vooral dit laatste speelt een grote rol bij het nemen van beslissingen, onder andere bij een bezoek aan een webshop.

Waarom neuromarketing van grote waarde is voor een webshop

Het beïnvloeden van het menselijk brein door het toepassen van marketingtechnieken wordt ook wel neuromarketing genoemd. De wetenschap waarin verdiept wordt hoe een aankoopbeslissing in het menselijk brein tot stand komt speelt hierbij een belangrijke rol. Hierbij wordt er vooral gekeken naar de onbewuste processen in het brein. Je zult begrijpen dat neuromarketing zich, met behulp van diverse marketingtechnieken, richt op het reptielenbrein van de doelgroep. Juist in dit deel van de hersenen zit immers de eerder genoemde “beslissings knop”.

Dit laatste is eenvoudig te verklaren: aspecten als het zoeken van plezier en het vermijden van pijn vormen de basiselementen van gedrag. Als jij als e-commerce aanbieder het reptielenbrein van je bezoekers weet te raken, kun je immers het gedrag van je doelgroep beïnvloeden! Dit doe je door een duidelijke weergave van de toegevoegde waarde van jouw aanbod. Hiermee roep je immers emoties op! Je doelstelling hierbij is eenvoudig: hoe beter je in staat bent om de emoties aan je aanbod te koppelen, hoe meer kans je hebt op succes.

Hoe het winkelwagentje verkoop stimuleert 1

Hoe je op een eenvoudige wijze emoties aan een aanbod kunt koppelen

Slechts een kleine prikkel kan emoties oproepen in het brein van de mens. Je kunt de hersenen van een mens relatief eenvoudig triggeren door je te richten op contrasten. Hier zijn we gevoelig voor door onze instinctieve overlevingsdrang. Dit kun je op verschillende manieren doen door op een website te werken met kleurcontrasten, goede content en voldoende visuele aspecten.

Het belang hierbij is dat we een specifiek voordeel goed kunnen onderscheiden of juist het verlies ervan als een gemis. Een reptielenbrein is zeer gevoelig voor waardebepaling en daar kun jij eenvoudig op een geraffineerde manier gebruik van maken door een winkelwagentje op een scherm te plaatsen en dan niet alleen uit service overwegingen.  

Waarom een bezoeker moeilijk een vol winkelwagentje kan laten staan

Het achterlaten van een vol winkelwagentje is de uiteraard de nachtmerrie van iedere aanbieder van e-commerce, ondanks dat het wagentje niet fysiek hoeft te worden opgeruimd. Als je een winkelwagentje zichtbaar in het beeld plaatst, en dit hoeft echt niet veel plek op het scherm in te nemen, zul je ervaren dat dit véél minder zal voorkomen. Hiermee geef je een kleine subtiele prikkel, zonder te opdringerig te zijn. Je bezoeker merkt zelfs niets van deze prikkel en zal het winkelwagentje als prettige service ervaren, goed voor de “customer journey ervaring” dus!

Zelfs van goed gevulde winkelwagentjes of mandjes wordt maar lastig afscheid genomen als deze zichtbaar is. Dit heeft te maken met de processen in ons brein zoals:

  • Allereerst hebben zeer veel mensen een enorme verliesaversie. Dit betekent niets anders dan dat we gewoon niet tegen ons verlies kunnen. Een verlies roept immers veel meer emoties bij de mens op dan een winst en blijft véél langer hangen. Dit wordt ook wel negativity bias genoemd. Dit zie je ook terug in het aankoopgedrag. Veel mensen zullen, gedreven door angst dat een aanbod uitverkocht raakt of niet meer terug te vinden is, vaak sneller een aankoopbeslissing nemen dan in gevallen waarbij ze zeker zijn van de beschikbaarheid. Daarnaast speelt een zichtbaarheid van (tijdelijke) kortingen zoals price bundling hierin uiteraard ook een rol.
  • Daarnaast is er sprake van het endownment effect. Het endownment effect is een term dat het verschil omschrijft tussen iets wat de webshop bezoeker wel en niet bezit. Zeer veel mensen kennen een item wat ze gevoelsmatig in hun bezit hebben of waar ze gebruik van kunnen maken een hogere waarde toe in vergelijking met een product of dienst waarover ze niet beschikken. Hiervan kun je gebruik maken door een winkelwagentje duidelijk zichtbaar op een scherm af te beelden. Een item dat hierin geplaatst wordt, wordt gezien als een bezit. Je doelgroep zal hier dus veel minder snel afstand van willen (of zelfs kunnen) doen. De drempel om een product terug te plaatsen wordt hiermee hoger.
  • Tot slot zorg je met het winkelwagentje voor een visualisatie van de verzameldrift van mensen. Dit is zeker interessant als je een reeks aan artikelen verkoopt. Mensen hebben een natuurlijke drang om een verzameling of collectie compleet te maken en leggen deze verzameldrang maar moeilijk naast zich neer. Overigens heeft dit punt ook betrekking op synergie. Als je gerelateerde producten verkoopt, is het verstandig om dit duidelijk te laten zien om je gemiddelde besteding te verhogen.

Hoe het winkelwagentje op je scherm de verkoop kan stimuleren

Zoals je ziet, kan het winkelwagentje op je scherm een enorme invloed hebben op het deel van brein dat verantwoordelijk is voor dit soort beslissingen. Het kan je verkoop dus zeker stimuleren!

Uiteraard zal niet iedereen hiervoor even gevoelig zijn en zullen de mensen die het meest rationeel denken heel eenvoudig in staat lijken te zijn om een vol winkelwagentje laten staan……of toch niet…. Het winkelwagentje is uiteraard een prima instrument om de customer journey te optimaliseren. De bezoeker kan zo, zonder te veel overbodige stappen de aankoop afronden en ook dát wordt gewaardeerd. Zelfs door de meest rationele klant!

Een zichtbaar winkelwagentje op je scherm heeft dus (hoe dan ook) een zeer waardevol effect voor de webshop. Hoe klein dit detail ook lijkt.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *